📋 一、交流问答环节 Q：今年上半年整体业绩情况如何？ 上半年订单增长接近10%，收入增长1.51%，利润延续前几年减亏态势。现金流表现较好，经营性现金流量1.9亿元，同比提升130%以上。回款管控已持续三年，一线销售越来越清楚"把现金拿回公司"的重要性。 Q：为什么收入增长慢于订单增长？ 项目颗粒度在
一、交流问答环节
一、交流问答环节
Q：今年上半年整体业绩情况如何？
Q：今年上半年整体业绩情况如何？
上半年订单增长接近10%，收入增长1.51%，利润延续前几年减亏态势。现金流表现较好，经营性现金流量1.9亿元，同比提升130%以上。回款管控已持续三年，一线销售越来越清楚"把现金拿回公司"的重要性。
上半年订单增长接近10%，收入增长1.51%，利润延续前几年减亏态势。现金流表现较好，经营性现金流量1.9亿元，同比提升130%以上。回款管控已持续三年，一线销售越来越清楚"把现金拿回公司"的重要性。
Q：为什么收入增长慢于订单增长？
Q：为什么收入增长慢于订单增长？
项目颗粒度在变大。原来10万、20万的单子较多，现在50万甚至100万级别的订单越来越多，导致项目交付进度变慢。
项目颗粒度在变大。原来10万、20万的单子较多，现在50万甚至100万级别的订单越来越多，导致项目交付进度变慢。
Q：今年能否实现扭亏为盈？
Q：今年能否实现扭亏为盈？
如果下半年做得不错，今年有望实现盈亏平衡以上。报表上目标在2000多万到3000万的利润水平。
如果下半年做得不错，今年有望实现盈亏平衡以上。报表上目标在2000多万到3000万的利润水平。
Q：目前重点布局哪些行业？
Q：目前重点布局哪些行业？
重点聚焦运营商、金融、能源三大行业。政府预算逐年下降，没有花太多精力；把最优秀的销售调到金融和能源（运营商今年也不太景气，但仍是基本盘）。
重点聚焦运营商、金融、能源三大行业。政府预算逐年下降，没有花太多精力；把最优秀的销售调到金融和能源（运营商今年也不太景气，但仍是基本盘）。
Q：分行业来看各自表现如何？
Q：分行业来看各自表现如何？
- 运营商：订单不错，但落地速度特别慢。运营商也在降本增效、要利润，安全投入承压。
运营商：订单不错，但落地速度特别慢。运营商也在降本增效、要利润，安全投入承压。
- 金融：项目做得不错，银行在AI应用上比较激进，与头部银行、券商在AI安全方向探讨丰富。
金融：项目做得不错，银行在AI应用上比较激进，与头部银行、券商在AI安全方向探讨丰富。
- 能源：主要是电网业务较好，国网、南网是少数还有预算的大户。但能源的AI进展比金融慢。
能源：主要是电网业务较好，国网、南网是少数还有预算的大户。但能源的AI进展比金融慢。
Q：这种聚焦策略的效果如何？
Q：这种聚焦策略的效果如何？
从三年维度看，行业下行厉害的情况下，第一年砸了个坑，后两年逐渐往上爬。今年如果做得好，三年亏损后有望盈利。
从三年维度看，行业下行厉害的情况下，第一年砸了个坑，后两年逐渐往上爬。今年如果做得好，三年亏损后有望盈利。
Q：AI方面的战略投入如何？
Q：AI方面的战略投入如何？
今年最多资源投向AI，工控小产品、车联网、卫星等新方向基本不投了，所有资源为"AI赋能安全"和"AI自身安全"让路。
今年最多资源投向AI，工控小产品、车联网、卫星等新方向基本不投了，所有资源为"AI赋能安全"和"AI自身安全"让路。
Q：AI业务增长预期如何？
Q：AI业务增长预期如何？
去年全年AI相关订单1.45亿元，今年上半年已达1.17亿元，接近去年全年。今年全年预估3亿元左右。
去年全年AI相关订单1.45亿元，今年上半年已达1.17亿元，接近去年全年。今年全年预估3亿元左右。
Q：AI业务的收入确认节奏如何？
Q：AI业务的收入确认节奏如何？
正常情况下，订单当年能确认70%多收入。3亿订单大概对应2亿收入。
正常情况下，订单当年能确认70%多收入。3亿订单大概对应2亿收入。
Q：AI业务的毛利水平如何？
Q：AI业务的毛利水平如何？
传统安全产品毛利率约62%，服务更低一些。AI相关业务（无论AI赋能安全还是AI自身安全）毛利率大部分在80%以上，软件类可达85%以上，比传统业务高20个点。
传统安全产品毛利率约62%，服务更低一些。AI相关业务（无论AI赋能安全还是AI自身安全）毛利率大部分在80%以上，软件类可达85%以上，比传统业务高20个点。
Q：AI需求主要来自哪些客户？
Q：AI需求主要来自哪些客户？
全行业都在向AI集中，进展最快的是运营商和金融，能源相对慢一些。金融主要是银行创新项目，能源主要是国网、南网总部层面有AI进展，省分层级和发电系还没到这个阶段。
全行业都在向AI集中，进展最快的是运营商和金融，能源相对慢一些。金融主要是银行创新项目，能源主要是国网、南网总部层面有AI进展，省分层级和发电系还没到这个阶段。
Q：新增客户类型有哪些？
Q：新增客户类型有哪些？
高端制造业客户新增较多。以前制造业觉得工控和办公物理隔离不需要安全产品，但大模型崛起后，他们发现使用大模型和AI产品存在巨大风险。例如拿下了
阳光电源等原来不可能是客户的订单。
高端制造业客户新增较多。以前制造业觉得工控和办公物理隔离不需要安全产品，但大模型崛起后，他们发现使用大模型和AI产品存在巨大风险。例如拿下了阳光电源等原来不可能是客户的订单。
Q：核心产品有哪些？
Q：核心产品有哪些？
Top10产品集中度达80%多，主要包括：
Top10产品集中度达80%多，主要包括：
- 漏扫（漏洞扫描）
漏扫（漏洞扫描）
- 智能安全运营平台
智能安全运营平台
- Web应用防火墙
Web应用防火墙
- 防火墙
防火墙
- 统一威胁管理平台（UTM）
统一威胁管理平台（UTM）
- 堡垒机系列产品
堡垒机系列产品
- 恶意代码审计（电网专用型号）
恶意代码审计（电网专用型号）
- 数据安全管控
数据安全管控
- IPS（入侵防御/检测）
IPS（入侵防御/检测）
Q：AI安全领域的竞争对手有哪些？
Q：AI安全领域的竞争对手有哪些？
AI自身安全部分，招投标遇到的不是传统安全厂商，而是网易、京东、火山引擎等大厂。火山有自己的大模型安全围栏，顺便拿出去卖。
AI自身安全部分，招投标遇到的不是传统安全厂商，而是网易、京东、火山引擎等大厂。火山有自己的大模型安全围栏，顺便拿出去卖。
Q：大模型对网络安全行业是威胁还是机遇？
Q：大模型对网络安全行业是威胁还是机遇？
网安赛道不会被吞噬，反而是利好。AI应用越多，风险点越大，暴露面指数级增长。例如
招商银行如果把APP客服全换成AI，2亿手机APP用户就是2亿个攻击面，安全需求只会增加。
网安赛道不会被吞噬，反而是利好。AI应用越多，风险点越大，暴露面指数级增长。例如招商银行如果把APP客服全换成AI，2亿手机APP用户就是2亿个攻击面，安全需求只会增加。
Q：硬件成本压力如何？
Q：硬件成本压力如何？
硬件成本上涨速度非常快，有些受不了。内存、硬盘价格暴涨：
硬件成本上涨速度非常快，有些受不了。内存、硬盘价格暴涨：
- 1T硬盘从三五百涨到2000元，一台防火墙才卖1万块
1T硬盘从三五百涨到2000元，一台防火墙才卖1万块
- 标配1T硬盘的设备成本大幅上升
标配1T硬盘的设备成本大幅上升
- 报价从管一个月变成管三天，甚至早上报价晚上涨10%
报价从管一个月变成管三天，甚至早上报价晚上涨10%
Q：如何应对硬件涨价？
Q：如何应对硬件涨价？
去年5月意识到涨价趋势，备了一批货用到去年底。现在采取"以旧换新"回收旧设备，拆下硬盘还能用。内存、硬盘都有类似问题，DDR4连颗粒都快没有了。
去年5月意识到涨价趋势，备了一批货用到去年底。现在采取"以旧换新"回收旧设备，拆下硬盘还能用。内存、硬盘都有类似问题，DDR4连颗粒都快没有了。
Q：军队业务现状如何？
Q：军队业务现状如何？
2019年才摘掉外资牌子，军队业务起步晚，原来一年就一两千万。。
2019年才摘掉外资牌子，军队业务起步晚，原来一年就一两千万。。
Q：军队业务规模有多大？
Q：军队业务规模有多大？
去年五六千万级别，今年差不多。去年有个防火墙进了列装，但下单量和实际执行都很麻烦。单子小（1000万、3000万以下的不要），合规成本和保密检查成本很高。
去年五六千万级别，今年差不多。去年有个防火墙进了列装，但下单量和实际执行都很麻烦。单子小（1000万、3000万以下的不要），合规成本和保密检查成本很高。
Q：保密资质是什么级别？
Q：保密资质是什么级别？
具体级别不清楚，但体量小，一年几千万，犯不上承担那么大风险。保密检查、股东穿透每年迎审都"掉一层皮"。
具体级别不清楚，但体量小，一年几千万，犯不上承担那么大风险。保密检查、股东穿透每年迎审都"掉一层皮"。
Q：安全行业的整体需求环境如何？
Q：安全行业的整体需求环境如何？
国内客户安全意识与海外差异大。海外因为AI降低攻击门槛、攻击量增10倍以上，客户愿意投钱；国内觉得"出事也找不到我"，上海公安9亿公民数据泄露多年也无人受罚。
国内客户安全意识与海外差异大。海外因为AI降低攻击门槛、攻击量增10倍以上，客户愿意投钱；国内觉得"出事也找不到我"，上海公安9亿公民数据泄露多年也无人受罚。
Q：攻击态势有什么变化？
Q：攻击态势有什么变化？
今年上半年攻击量同比增10倍。教育网钓鱼猖獗，硕博答辩前锁毕设勒索200元；护网期间钓鱼邮件海量涌入，连公开邮箱都被频繁攻击。
今年上半年攻击量同比增10倍。教育网钓鱼猖獗，硕博答辩前锁毕设勒索200元；护网期间钓鱼邮件海量涌入，连公开邮箱都被频繁攻击。
Q：办公领域AI渗透率如何？
Q：办公领域AI渗透率如何？
非常快。例如用AI整理招投标信息、写独董材料，写出来"比自己写得还好"。腾讯元宝靠微信、企微入口卡住生态位，虽然模型不是自研，但入口优势大。
非常快。例如用AI整理招投标信息、写独董材料，写出来"比自己写得还好"。腾讯元宝靠微信、企微入口卡住生态位，虽然模型不是自研，但入口优势大。
Q：大模型厂商的竞争格局怎么看？
Q：大模型厂商的竞争格局怎么看？
各家路径不同：字节做C端（豆包像新百度），月之暗面、智谱等各有侧重。to B厂商内部用AI时选智谱，因为工程化能力更强、没有to C业务污染，适合放在软件产品里。
各家路径不同：字节做C端（豆包像新百度），月之暗面、智谱等各有侧重。to B厂商内部用AI时选智谱，因为工程化能力更强、没有to C业务污染，适合放在软件产品里。
Q：模型数据污染问题？
Q：模型数据污染问题？
DeepSeek等模型准确度在下降，因为低端用户大量使用，错误信息被输入稀释。年初排盘比年中准，污染数据太多。
DeepSeek等模型准确度在下降，因为低端用户大量使用，错误信息被输入稀释。年初排盘比年中准，污染数据太多。
Q：人员调整情况如何？
Q：人员调整情况如何？
最大调整在2023-2024上半年，从3800多人砍到3000人左右。近一两年没有大变动，结构性调整：末位淘汰+补充优质校招（就业环境一般，招到的质量比2021-2022年好太多）。AI时代不适应的老员工做一些调整和替换。
最大调整在2023-2024上半年，从3800多人砍到3000人左右。近一两年没有大变动，结构性调整：末位淘汰+补充优质校招（就业环境一般，招到的质量比2021-2022年好太多）。AI时代不适应的老员工做一些调整和替换。
Q：未来人员规划？不会大规模裁员。AI效率提升后，可以接更多项目，不一定裁人。整体思路是聚焦+维持稳定+现金流为王。
Q：未来人员规划？不会大规模裁员。AI效率提升后，可以接更多项目，不一定裁人。整体思路是聚焦+维持稳定+现金流为王。