跨境电商供应链情况分享20260802

📋 会议总结 本次会议围绕跨境电商供应链、各平台供应商体系差异及运营现状展开深度分享，核心观点如下： Shein供应商体系与考核机制 Shein的供应商分为 FOB （来样生产，规模大）、 ODM （自主设计开发）、 OEM （看图打版，数量最多）三种模式，供应商按季度从产能、做工、交期、加急订单处理四 \n \n 会议总结 \n 本次会议围绕跨境电商供应链、各平台供应商体系差异及运营现状展开深度分享，核心观点如下： \n Shein供应商体系与考核机制 \n \n Shein的供应商分为FOB（来样生产，规模大）、ODM（自主设计开发）、OEM（看图打版，数量最多）三种模式，供应商按季度从产能、做工、交期、加急订单处理四个维度进行考核，分为S/A/B/C/D五个等级。新进入供应商通常从OEM做起，前期亏损，经历半年到两年成长周期后才可能转向FOB模式获取更高利润订单。 \n Shein的供应商数量绝对值仍在增长，但产能向头部集中，头部供应商产能占比持续提升，中小企业流动性较大。 \n \n Shein、Temu、TikTok三平台对比 \n \n 自营供应链体系：Shein高度成熟，拥有数千家供应商及完善的考核体系；Temu和TikTok自营体系处于早期阶段。 \n 三批业务门槛：Shein门槛最高，对商家资质、设计能力、上新风格和数量均有严格限制（如新店首月仅15款上新的额度）；Temu和TikTok半托管模式下，只要接受核价即可大量上新，无风格限制。 \n 核价与利润空间：Shein与TikTok利润空间接近，Temu利润空间最低。Shein半托管无平台抽成，通过赚差价获利；Temu全托管/半托管均无抽成；TikTok主要依靠开店（POP）模式，佣金8%-15%。 \n \n Shein 3P（平台模式）业务进展与挑战 \n \n Shein 3P业务进展偏慢，2025年全年服务收入约47.4亿美元，占总收入约13%，与自营业务接近1:1。核心难点在于：平台战略在自营和平台之间摇摆，对商家设置较多门槛（如风格限制、上新额度），以及在其他品类（非时尚）上缺乏明显优势。 \n 时尚品类（服装、鞋包、化妆品、配饰）是Shein的优势领域，用户流量精准；非时尚品类（如3C、工具类）缺乏流量和供应链优势。 \n \n 关税政策变化与应对策略 \n \n 欧洲取消跨境小包免税政策后，各类平台主要通过四种方式应对：发展半托管/POP（本对本）模式、国内集货后通过9810方式出口并缴纳关税、提前备货至海外仓、利用海外生产基地（如土耳其、墨西哥）生产并发货。 \n 集货直发模式下，关税成本约10%-12%，70%通过涨价转嫁给消费者，30%由平台自行消化。 \n \n 各区域市场利润率 \n \n 中东利润率最高（约10%-12%） \n 美国/欧洲利润率接近（约7%-9%） \n 拉美利润率较低（约5%左右） \n 东南 亚利润率最低，体量小且竞争激烈 \n \n 会议实录 \n 主持人：您好，首先方便简单介绍一下咱们现在主要做什么类目，给哪几家平台供货，以及供货比例大概是多少吗？ \n 专家：好的，我们分两种模式。第一种是给Shein的自营（1P）供货生产，主要是服装，以女装为主。第二种是在Shein、Temu、TikTok等平台上开店经营。1P业务只给Shein一家供货，全年大概3000万人民币左右。3P业务的话，亚马逊、沃尔玛比较多，Shein、Temu、TikTok相对少一些。 \n 主持人：不同平台供货的品类和SKU有差别吗？ \n 专家：SKU数量每个平台都不一样。从重叠度看，Shein和Temu的产品大概有60%-70%是同款或类似款；其他平台如沃尔玛、亚马逊，重叠度不到10%。 \n 主持人：Shein的供应商体系是怎么划分等级的？一级和二级供应商有什么区别？ \n 专家：Shein的供应商体系比较成熟，按季度从几个维度考核评分。第一个维度是产能，比如日均产能5000件以上或两万件以上；第二个是做工，看质检标准和次品率；第三个是交期，看订单按时完成的比例；第四个是加急订单处理速度。商家端能看到的是五星、四星、三星等级，Shein内部对应的是S级、A级、B级等国际通用标准，一共五个等级。 \n 主持人：现在Shein对供应商有排他协议吗？ \n 专家：我们暂时没有签过排他协议，合同里没有这个规定。但不排除最核心的头部供应商（比如前5%或10%）可能有，我们自身是A级供应商，没有签。 \n 主持人：Shein、Temu、TikTok三家的供应商准入门槛有什么区别？ \n 专家：如果只看自营业务，三家放在一起比较不太合适。Shein是做自营起家的，供应链体系非常完善，有几千家供应商和成熟的升级体系。Temu和TikTok目前还处于早期阶段，以平台模式为主，没有完整的自营供应链体系。 \n 如果比较3P业务，Shein门槛最高，除了核价，还对企业的资质、产品设计能力、上新风格和数量都有量化要求。比如新开的Shein半托管店铺，第一个月可能只有15款左右的上新额度。而Temu和TikTok只要开店成功、接受核价，没有上新限制，上多少个SKU都可以，风格也没有限制。Shein还会告诉你哪些风格急需、哪些同质化太多限制上新，上新产品可能被驳回，其他平台没有这个要求。 \n 主持人：同时做Shein和Temu、TikTok的供应商比例大概是多少？ \n 专家：如果你是Shein 1P业务且做到四星或五星级的工厂，最多只有20%会在其他两个平台开店做半托管。但如果只是为其他平台的卖家供货代工，这个比例要高很多，大概50%左右的Shein 1P工厂会为其他跨境卖家供货。 \n 主持人：Shein的FOB、ODM、OEM三种模式有什么区别？ \n 专家：FOB（来样生产）聚焦生产本身，规模大，日均产量要求5000件以上，不承担打板和开款工作，按订单生产。ODM（自主设计开发）要求有原创设计能力，自己开发样衣给买手挑选，主要考核开款数量和选中比例。OEM（看图打版）数量最多，承担综合性工作，规模不如FOB，设计能力不如ODM，但要能看图打版并做小单生产。 \n 数量占比：FOB大约15%，ODM大约10%-15%，剩下都是OEM。新进入的供应商通常从OEM做起，前期可能亏损，经历半年到两年成长周期后，才有可能转向FOB模式获取更高利润。 \n 主持人：Shein的供应商数量是在收缩吗？ \n 专家：没有收缩，绝对值年对年还是在增加的。但产能向头部集中，新进来的供应商产能占比在下降，评级不高的供应商生产占比在下降。 \n 主持人：三个平台的核价情况怎么样？ \n 专家：整体来看，Shein和TikTok的利润空间比较接近，有一定利润；Temu利润空间最低。半托管模式核价比全托管松一些。Shein和TikTok的核价空间比特目更高。 \n 主持人：三个平台的抽成比例分别是多少？ \n 专家：全托管和半托管模式都没有抽成，只有POP（开店）模式有佣金，Shein和TikTok大概是8%-15%，看品类。Temu无论全托管还是半托管，核价压得很低，没有平台佣金。TikTok半托管可以自己开广告，但不是强制的。 \n 主持人：Shein做3P业务要拓品类，进展怎么样？遇到的主要问题是什么？ \n 专家：从定性的角度看，进展偏慢。2025年全年3P服务收入约47.4亿美元，占总收入约13%，与1P业务接近1:1。核心难点在于：战略上在自营和平台之间摇摆，没有做出最明确的决定。对商家设置了很多门槛，比如上新额度限制、风格限制，这限制了产品的丰富度。Temu基本没什么限制，想上就能上。 \n 主持人：Shein做服装以外的品类有什么优势？ \n 专家：时尚品类（服装、鞋包、配饰、化妆品）有一定优势，因为Shein自营积累的用户非常精准，流量优势明显。但非时尚品类（如3C、工具类）基本没有优势——供应链不成熟，流量也偏弱，价格也很难做得比Temu便宜。 \n 主持人：做3P的卖家会不会担心与Shein自营形成流量冲突？ \n 专家：确实有这种担心，特别是做得比较大的3P卖家。平台掌握数据后，可能会在自营产品里做类似款或同款，这种情况确实发生过。但2026年以来，这种反馈在减少，平台也在做规避，尽量不上3P卖家的同款。完全避免很难，但平台在努力控制比例。 \n 主持人：Shein 3P业务招商的主要困难是什么？ \n 专家：招商本身不难，难的是商家后续的留存和成长。Shein对商家的考核比Temu严格很多，有打分机制，涉及库存深度、价格、上新完成度等多个维度。商家如果供应链不稳定导致断货，会被降权、限制上新。Temu主要是罚款，没有其他影响。Shein虽然罚款少，但考核维度多，对卖家的持续经营能力和供应链稳定性要求极高。所以Shein的3P卖家成长周期较长，但一旦存活下来，质量更高，可以经营更久。 \n 主持人：欧洲小包免税取消后，各大平台的本土履约情况怎么样？ \n 专家：主要应对方式有四种： \n \n 大力拓展半托管和POP（本对本）模式，让卖家自己备货到目的国，解决报关清关和税费问题。 \n 国内集货后通过9810方式出口，将同类SKU集合成大批量货物，通过包机空运到欧洲，按电商B2B出口方式缴纳关税（约10%-12%），然后拆包配送。这种方式比直接缴纳小包处理费更便宜。 \n 提前备货海外仓，但比例不高，因为小单快反模式预测风险大。 \n 利用海外生产基地（如土耳其、墨西哥）生产发货，规避针对中国的关税。 \n \n 主持人：这些新增的关税成本由谁承担？ \n 专家：约70%通过涨价转嫁给消费者，30%由平台自行消化。Temu会在结算时明确告知消费者增加的税费金额，并标明平台补贴的比例（如平台承担30%）。Shein预计也按类似比例分摊。 \n 主持人：Shein在非服装类时尚赛道的优势如何？ \n 专家：在化妆品、配饰、鞋包等时尚领域，Shein有一定优势。前端数字化能力强，能快速找到流行趋势；后端供应链配套成熟，广州和珠三角地区有完善的产业集群，从原材料到工厂到物流形成高效网络，能支撑小单快反的时效要求。如果工厂不在这个区域，很难满足这种高速周转。 \n 主持人：各大平台半托管、POP、集货直发等模式的GMV比例大概是多少？ \n 专家：Temu：目前全托管和半托管大概各一半，预计到明年上半年变成70%半托管、30%全托管。TikTok：POP（自主开店）占比最高，约70%；半托管约20%；全托管个位数。Shein：自营约50%-52%，全托管约20%，半托管约15%左右，POP个位数。未来趋势是自营比例降低到40%多，半托管提升到25%-30%，全托管降到10%左右，POP有一定提升。 \n 主持人：Shein在 东南 亚的布局情况怎么样？ \n 专家： 东南 亚做了很久，但体量不大，利润率也是所有区域里最低的。最大的市场印尼基本没做起来，现在竞争格局比几年前更难。 东南 亚不是Shein的重点优质市场。 \n 主持人：各区域市场的利润率大概是什么水平？ \n 专家：中东最高，净利率约10%-12%；美国/欧洲接近，约7%-9%；拉美约5%左右，做得好可能5%多一点； 东南 亚最低，微赚或者有时不赚钱。这个数据是根据行业普遍经营情况推测的，具体数字需要看内部财报。